Palantir：指引越给越猛，新订单却成了被 “挑刺” 的把柄？ - 九游体育手机版

Palantir三季度业绩表现依然强劲，但由于市场资金预期过高叠加前瞻指标不理想，这份财报在短期内难以给股价带来太多正面推动。

具体来看：

1. 展望：指引超出预期 vs 前瞻指标未达预期

由于Palantir的高估值完全依赖未来增长预期支撑，因此先探讨展望问题。这里的展望包括公司直接给出的下季度和年度指引，以及订单情况、客户数量等前瞻指标。

三季度财报呈现出一个矛盾局面：第四季度收入和盈利指引表现优异，显示出增长加速且盈利持续提升的趋势。但新增订单合同环比下降、在手履约订单绝对额减少，又给第四季度之后的增长蒙上阴影。

（1）新长约获取节奏放缓： 三季度TCV（当期新增合同价值）为29亿美元，绝对值环比下降。这一下降主要来自作为支柱的美国商业订单，这也是市场对财报不满的主要方面。

新增订单减少，导致剩余履约订单RPO环比下降。细分来看，主要源于长期订单额的减少。

（2）短期付费意愿仍高： 不过，存量合约的交付兑现情况较好。一方面，第四季度指引（收入26.5亿美元，同比增速88%）显示收入持续高增长。增速看似放缓，但Palantir一向给出保守指引，从实际与指引的超出幅度来看，增速持平或加速的可能性较大。

三季度Billings增长100%，整体合同负债（含客户定金）环比净增加近1.4亿美元。来自老客户的净扩张率NDR进一步提升至165%，可见现有订单履约和老客户付费升级都超预期健康。

（3）如何看待“指引超出预期 vs 前瞻指标未达预期”？

虽然都代表展望，但收入是短期存量合同在履约兑现，订单代表的才是中长期收入。

三季度订单签收不佳，一方面可能有季节性因素，尤其是上季度有AIPCon 10带来的热销高峰；另一方面则反映出拓展新客户或长期订单需求出现问题。

这也可以从单笔1000万美元以上订单数量环比下降、剩余履约合同中长期合约环比减少得到印证。同时，客户新增数量在季度间下滑，也说明拓新难度在悄悄增加。

但存量客户保持惯性的付费升级，甚至愿意加大使用量。这侧面反映Palantir的产品服务确实能满足核心客户的定制化需求，但高成本投入和部署周期的考量，使得核心圈之外的企业渗透转化并非那么顺畅。

2. 当期业绩：高景气，但预期饱满

（1）政府服务：小幅加速增长。分地区看，仍是美国地区同时贡献规模（9.5亿美元）和增速（同比增长96%）。近期美国政府动态支持Palantir从独立项目向生产部署及企业级平台转型，有利于Palantir提高基本盘的壁垒。

（2）企业商业：继续加速增长。作为支柱的美国地区收入增长148%，国际地区增长23%，环比几乎持平，但买方资金预期更高。三季度以来，客户范围有所延伸，同时继续围绕垂直化战略三大引擎（客户软件密度较低的行业领域）——金融、半导体、新云，加深并扩大生态合作。

3. 利润率暂时稳定： 三季度毛利率环比略微下滑，费用端则继续控制和优化，最终剔除SBC之后的经营利润率环比持平，保持稳定。

由于目前仍处于高速扩张期，短期季节间的放缓并非大问题，即使竞争边际增加，也还没达到需要加大投放和产品开发投入、从而影响利润率的程度。

Palantir的现金流与合同打款相关，因此会出现季节间波动。三季度客户打款积极，尤其是存量兑现上，但新订单获取放缓也有一定影响，因此当期现金流保持高位持平。管理层全年指引现金流48-50亿美元，截至三季度末账上已积存现金加短期投资达到105亿美元。

4. 业绩指标一览及生态合作当季动态

海豚君观点

总体来看，Palantir短期基本面仍无大问题，但财报体现的订单新增放缓问题，仍会被空头拿来挑刺。海豚君认为，这种放缓不排除有季节性波动，尤其是产品销售周期的影响，像上季度应该就包含了AIPCon 10的带动。

与此同时，存量合同消耗加快、老客户续费率提升，还是展现了Palantir产品服务的竞争力，一旦核心客户使用体验后，进一步转化的可能性很高。

不过谨慎来说，当下新客户倾向于签短约的问题，还是需要提醒我们去关注AI带来的边际竞争变化。尤其是前沿AI Lab，以及拥有企业渠道优势的传统软件AI转型后的动作，典型例子就是OpenAI、Anthropic和微软。自今年起，这些同行也在积极开展FDE模式，来模仿Palantir的成功路径。

海豚君认为，现下的竞争对Palantir来说还未带来多少影响，毕竟产品服务的实用性上仍有很大差距。Palantir虽以FDE模式（前置部署）出名，但并非只靠FDE。

Palantir的FDE也不是简单的人力堆叠，而是部署团队、产品开发、本体论构建与平台垂直化之间的闭环反馈机制，AI FDE与AIP Evolve正将部署智能固化为产品代码。

也就是说，Palantir的FDE重在将部署过程中客户所属行业know-how回流到平台，并固化为平台知识和可复用的软件，将与单一客户交互的经验嵌入整个平台，从而快速复用到其他同业客户上。这与目前AI模型、Agent销售过程中的着重客户部署而非回流的粗放FDE模式有差别。

因此，核心需求的竞争替代，海豚君认为短期不用担心，但AI对于非核心用户的一些需求，可能仍然可以用成本优势来替代。毕竟Palantir客单价过去12个月已达到669万美元，三季度又环比增长14%。

鉴于预期饱满、估值较高（隐含27年PS 35倍、GAAP PE 84倍），订单放缓是否会持续受到竞争影响，在估值过高时会影响当下的多头情绪。用户可通过九游手机浏览器随时关注相关动态。

本文来自微信公众号“海豚投研”（ID：haituntouyan），作者：海豚君，36氪经授权发布。